2010 Development Program: 3rd Letter
ART OF STRATEGY, 애비너시 딕시트 & 배리 네일버프 저
"전략이 없다면 방향 없이 제자리를 빙빙 도는 키가 없는 배와도 같다. 전략이 없다면 갈 곳을 잃은 떠돌이와도 같다." - 조엘 로스(Joel Ross)
전략(Strategy)이라는 말은 세상 이곳저곳에서 많이 필요하다. 스타크래프트에서 상대방을 이기기 위한 전략, 연애에서 성공하기 위한 전략, 그리고 성공적인 비즈니스를 수행하기 위한 대기업의 전략 등등... 전략이라고 줄여서 표현하지만 결국 '어떠한 일을 행하기 위해 우리는 어떤 계획을 세웠는가'라는 의미로 해석된다. 흔히 "생각하면서 행동해."라는 말을 많이 하거나 듣지 않는가?
1. '전략'을 제대로 이해하기 위한 10가지 기본 룰
2. 역방향 추론
3. 죄수들의 딜레마
4. 아름다운 평형
5. 선택과 확률
6. 전략적 수
7. 공약
8. 정보획득
9. 협력과 조정
10. 경쟁과 입찰
11. 협상
12. 의사관철
13. 인센티브
가장 우선적으로 기억에 남는 것은 죄수들의 딜레마이다.
오픈마켓/종합쇼핑몰 산업 study를 하면서 기억에 남았던 인터넷 쇼핑몰의 최저가 보상제도의 작동원리와 같은 것이다. 다른 예로 책에서는 '선거자금 개혁안'에 대해 설명하고 있다. 개인 기부금 한도를 100만원~500만원으로 제한하며, 이외의 모든 기부금을 금지시키는 법안을 발인했다고 가정하자. 당연히 국회에서는 부결될 것이 자명한데... 그런데 법안이 부결 될 경우 더 많은 찬성표를 던진 정당에게 1000억을 기부한다고 생각해보자.
한나라당과 민주당은 서로가 서로를 신뢰하지 못하기 때문에 선거자금 개혁법안에 찬성표를 던질 것이다. 1000억이라고 하면 엄청난 세를 유지할 수 있는 자금의 원천이 되기 때문이다. 서로가 1000억원을 선뜻 상대 정당에게 양보할리는 없기 때문에... 단돈 한푼 들이지 않고 법안을 통과시킬 수 있게 된다.
이 개념을 확장하여 집단행동(collective action)을 연구할 수 있다.
초등학교에서 짱이 반을 지배할 수 있는 이유는 무엇인가... 분명 사람들은 '어떤 계기', 즉 짱이 우리를 막 대하지 못하기를 바라고 있지만... 누가 가장 먼저 행동을 취할 것인지 분명하지 않기 때문에 아무도 함부로 나서려 하지 않는 것이다. 즉, 여기서 '핵심'은 행동이다.
그런데 죄수들의 딜레마를 방지하기 위해서는 어떻게 해야 할까?
누군가 배신을 할 경우의 pay-off를 낮춤으로써 가능하다. 특정한 처벌 시스템을 구성하여야 한다. 특정 집단의 협력 관계에서 탈피함으로써 그 player는 집단으로부터 강력하게 소외받게 된다는 것을 보여주어야 이기적인 player들이 협력 관계를 유지하려고 할 것 이다.
미국에서는 셔먼 반-트러스트법(Sherman Antitrust Act)이 가격 및 시장점유율 협정 형태로 빈번하게 시도되는 무역이나 상업의 자유를 방해하는 공모를 방지한다. 대법원의 여러 판례들을 보면 이런 종류의 노골적인 협정 뿐 아니라, 가격 협정의 효과를 가져오는 일련의 암묵적인 약속조차 셔먼법 위반 행위로 규정하고 있다. 그리고 셔먼법을 위반했을 때 기업은 엄청난 벌금을 부가받을 뿐 아니라, 중역들이 구속되기도 한다. (출처: 전략의 탄생)
이런 처벌 시스템이 있다고 하자. 일단 걸리기만 하면 엄청난 손실을 가져온다. 그럼 처벌 시스템에 걸리지 않도록 하면서 이익을 얻어야 하는데... 비즈니스 역사에서는 여러가지 재미있는 암묵적인 담합이 이루어져 왔다.
1960년대 GE(General Electric), 웨스팅하우스(Westinghouse) 그리고 앨리드 차머스(Allied-Chalmers)의 절묘한 협력체계는 흥미로웠다. 각 회사의 시장 점유율에 따라 한 달을 음력날짜로 나누어 특정 날짜의 터빈 입찰에서는 특정 회사가 입찰이 되도록 협력체계를 구축하였다. 또한, 통신 주파수 경매에서 특정 지역번호를 입찰가 끝 3자리에 기재하면 그 지역의 라이선스 입찰을 받을 수 있도록 협력하는 체제를 구축하기도 했다.
근데 결국 적발되었고, 중역들은 구속되었다. 그렇다면 셔먼법을 피하면서 협력체계를 구축하기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가? 암묵적인 약속이 그 해답인데, 이 경우에는 협약의 내용이 clear하지 않기 때문에 어떤 행위를 했을 때 배신 행위로 간주하고 처벌할 것인지가 문제가 된다.
결국 딜레마는 해결되지 않은 셈이다.
두 번째 관심사로는 무작위 행동에 대한 연구이다. 전략용어로는 랜덤전략(mixed strategy)이다. 골키퍼가 어느 방향으로 움직여야 공을 막을 수 있는지, 두개 중 독이 든 하나의 잔을 피하는 방법은 무엇인지 생각해보자.
물론 답은 없다. 이런 경우는 사고의 순환고리가 무한 순환하여 결론이 없기 때문이다. 그렇다면 어떻게 내가 한 선택이 확률적으로 높은 gain을 얻을 수 있는지를 생각해보아야 하는데, 폰 노이만(Johann von Neumann) 교수가 발표한 최소최대 정리(mini-max theorem)이 그것이다.
서로의 이익이 상반되는(한쪽의 이득이 다른 쪽의 손실이 되는) 제로섬 게임에서 당사자는 상대의 최대 페이오프(pay-off)를 최소화하려고 노력해야 하며, 그 사이 상대 역시 자신의 최소 페이오프를 최대화하려고 노력해야 한다. 이런 노력이 합일하는 경우, 최대 페이오프의 최소(최소최대)와 최소 페이오프의 최대(최대최소)가 동일해지는 결과가 도출된다. (출처: 전략의 탄생)
이제 무작위 행동에 대한 본론이다. RPS협회라고 들어봤는가? 세계가위바위보협회의 약자이다. RPS협회 홈페이지(http://www.worldrps.com/)에는 rule 및 다양한 전략 예시들이 올라와 있다. 또한 이 협회는 매년 세계 대회를 개최하여 메달을 수여하고 있다고 한다.
가위바위보 게임을 잘하려면 어떻게 해야될까? 가위, 바위, 보를 적당히 섞어서 낸다... 보통 그렇게 할 것이라 생각하기 때문에 가위만 5번 연속으로 내다가 보를 2번 내고 바위를 3번쓰는 전략을 구사한다? 가위바위보 게임에서 무조건적인 우위전략(dominant strategy)가 어디 있겠는가. 이제 조금 더 deep-down해서 살펴보도록 하자.
대개 일반적인 사람들은 자신의 행동을 예측하지 못할 것이라 생각하지만, 예측 가능한 패턴으로 움직이기 마련이다. 가위바위보를 예를 들어, 3가지 옵션을 번갈아 사용하기 때문에 그것을 패턴화하여 해석하게 되고 결국 패 할 확률이 높아지기 마련이다. 가위바위보 세계 대회에서도 3가지를 번갈아 사용하는 chaos strategy는 추천하지 않는 방식이다. 또한 일반적인 사람들이 쉽게 범하는 이러한 오류를 통계학 용어로 마이너스의 연쇄 상관(negative serial correlation)이라고 부른다.
그렇다면 실제 세계에서 랜덤전략을 어떻게 이용하는지 보겠다. 책에서는 코카콜라와 펩시의 할인쿠폰 발행을 예로 들어 설명하고 있다. 혼자만 발행 할 경우 시장 점유율을 높일 수 있을 것이다. 하지만 동시에 발행 할 경우 손해이다.
내가 코카콜라의 할인쿠폰 발행 의사결정을 하는 담당자라고 가정해보자. 일단 펩시콜라가 쿠폰을 발행 할 만한 시기를 추정한 다음, 그들보다 조금 빠르게 쿠폰을 발행하는 것이 시장 선점에 유리하다고 판단하게 된다. 펩시콜라 담당자 역시 마찬가지로 판단할 것이며, 이것은 순환의 사고고리를 형성한다.
그렇다면 이를 피하기 위해서는 내가 언제 할인쿠폰을 발행할 지를 모르게 하는 것이다. 무작위로, 그 누구도 예측할 수 없는 때에 할인쿠폰을 발행하면 된다. 그런데 놀라운 사실은 코카콜라와 펩시콜라가 이것을 해결하기 위한 해법에 도달했다는 것이다.
무려 52주에 걸쳐 코카콜라와 펩시콜라는 제각기 단 한 번도 겹치지 않고 각각 26주씩 가격 판촉을 시행한 것이다. 각 회사가 특정한 주에 무작위로 판촉행사를 시행할 확률은 50%이며, 상대와 별개로 선택한다고 할 때 한 번도 겹치지 않을 확률은 '1/495918532948104', 즉 1천 조 분의 1보다도 적다. (출처: 전략의 탄생)
이들은 지속적으로 관계를 구축해왔기 때문에, 어떻게 이 딜레마를 해결하여 gain을 극대화시킬 수 있을 것인가에 대해 많은 연구를 했을 것이다.
또한 패트리어트(Patriot) 요격 시스템을 무력화 시키기 위해서 수 많은 유인(decoy) 미사일, 즉 불발탄을 활용하기도 한다. 무수한 미사일 중 진짜 미사일이 무엇인지 어떻게 알 수 있겠는가? 이것도 랜덤전략을 활용한 예라고 할 수 있겠다.
세 번째 관심사로는, 내가 그토록 좋아하는 전략적 수(Strategic Moves)이다. 용어 자체의 의미는 행동을 취하는 당사자에게 더 나은 결과가 보장되도록 게임을 변화시키는 행동이라고 한다.
벼랑 끝 전술(Brinkmanship), 나의 선택권을 제거함으로써 이길 수 있는 전략, 부분게임 완전평형(SPE; Subgame Perfect Equilibrium) 등등... 재미있는 얘기가 많았다. 궁금하다면 서로 마주보는 방향으로 차를 모는데먼저 방향을 트는 사람이 지게 되는 게임에 대해서 생각해보라.
전략적 수
- 조건 없는 선수
* 공약: 상대방이 대응할 수 밖에 없는 기정사실을 만들어 낸다.
- 대응규칙
* 위협: 상대방이 내가 원하는 대로 하지 않았을 경우, 다소의 비용을 지불하고 상대방을 해치는 대응
* 약속: 상대방이 내가 원하는 대로선택할 경우, 다소의 비용을 지불하고 상대방에게 보상을 주는 대응
(출처: 전략의 탄생)
정보획득에 대해서도... (GPA가 인재를 스크리닝하는 잣대가 될 수 있는가?, MBA는 과연 다녀올 만한 가치가 있는가?) 다루고 싶었지만 (귀찮음으로 인해) 생략하도록 하겠다.
마지막으로는 협력과 조정, 집단을 특정한 방향으로 이끌 수 있는 행위에 대해서 알아보고자 한다.
사실 이 단원에서 재미있었던 개념은 편승효과(bandwagon effect)이다. QWERTY 자판과 DSK(Dvorak's Simplified Keyboard) 자판에 대한 예시인데, DSK 자판이 효율적임에도 불구하고 왜 QWERTY 자판이 세계 표준이 되었는지에 대한 연구 분석이다.
가로축은 QWERTY를 사용하는 사람의 비율, 세로축은 새로 자판기를 쓰는 사람이 QWERTY를 배울 확률이라고 두자. 기존 user의 비율이 70%가 초과할 경우 신규 user가 dominant한 share를 확보하고 있는 유행을 따라 갈 확률이 50%를 초과하게 되고 기존 유행이 지속되어 100% share에 수렴하게 된다. 하지만 70% 이하의 share를 가질 경우, 신규 user는 다른 option을 택할 확률이 50%를 넘게 되어 share가 점차적으로 감소하여 0%에 수렴하게 된다는 것이 이 이론의 요지이다. 결국 미세한 변화가 결과를 극단으로 몰고 가는 현상을 발생시킨다. 용어로는 티핑(tipping)이라고 부른다.
수렴하여 0 혹은 100이 되는데 얼마의 시간이 걸리는 지는 알 수 없지만 매우 그럴 듯 하다. 학술적으로는 확률적 근사이론(Stochastic Approximation Theory)이라는 수학적 이론을 통해 이 dynamic이 실제로 평형에 수렴한다는 것을 증명했다고 한다. 숫자 70의 정확성 보다는 어느 임계지점(critical level)을 상회하고 미달하는 수준에 있다면 이러한 변화가 일어날 수 있다는 것... 물론 확률적으로 가능성이 크다는 말이겠지만 정말 그럴듯하다. 정규세션 때 어떤 팀에서 이 이론을 들고 나오지 않았던가.
아... 이거 책에서 그럴듯하게 긁어서 쓴거 같기도 하고.. -_- 무튼 기억에 남는 것들을 위주로 다시 책을 찾아 보면서 썼다. 꽤 두꺼웠고 잡고 있는 시간도 길었다. 다음 번에는 바바라 민토의 논리의 기술에 대해서 글을 쓰겠다.
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